Avant de vendre, il faut devenir mémorable dans la tête de vos clients.
Afin d’être mémorable, il faut passer par trois stades. La plupart des petites entreprises sont au premier. Une partie essaye d’atteindre le deuxième stade. Seules les entreprises en pleine expansion sont au troisième stade. Et vous, honnêtement, où vous situez-vous ?
On retient facilement les trois stades sous l’acronyme EVA qui signifie Existence – Visibilité – Attention.
Existence
Cette première étape est logique et la plupart des entreprises en ont parfaitement conscience. Afin d’être vu, il faut d’abord exister. Exister sur internet, bien entendu. Cela passe en règle générale par un site internet, mais également parfois par des profils sur les réseaux sociaux. L’important est que lorsqu’un potentiel prospect tape votre nom sur internet, il puisse trouver une trace de votre entreprise. Retenez une chose : aujourd’hui, ne pas avoir de site internet est suspect, et vous perdez un nombre conséquent de clients sans même le savoir si vous n’avez toujours pas passé cette première étape.
Visibilité
C’est une bonne chose d’exister, mais vivre est encore mieux. C’est en animant votre blog, en mettant à jour votre site internet avec des informations récentes, en dynamisant votre communauté sur vos réseaux sociaux que vous allez atteindre cette deuxième phase. Plus vous animerez votre présence, plus vous deviendrez visible. En effet, Google apprécie les sites dont le contenu est mis à jour régulièrement et les pousse dans les premières positions de ses résultats (ce qui vous génère donc plus de visiteurs et potentiellement plus de clients si votre site est bien construit). De même sur les réseaux sociaux ; si vous publiez régulièrement (ce qui ne veut pas dire spamer) du contenu intéressant et de qualité, les personnes qui vous suivent auront plus tendance à réagir à vos posts, ce qui augmentera vos chances d’apparaitre dans les fils d’actualité de leurs amis. Un peu perdu ? Retenez que plus vous publiez de contenu pertinent, plus vos fans réagiront, et plus vos publications seront vues par de nombreuses personnes.
Attention
Et nous voici à la dernière phase. Celle qui va rendre votre entreprise vraiment différente de vos concurrents ; c’est une excellente chose d’être visible, mais vous pouvez être vu par des millions de personnes sans même réussir à faire décoller vos ventes. Pourquoi ? Tout simplement car ils vous ont vu, mais ne vous ont pas accordé leur attention. Et savez-vous comment on capte l’attention ? Il faut suivre une méthodologie précise qui permet de connaitre la cible et d’établir un lien émotionnel avec elle.
On le répète souvent : la meilleure façon de faire passer des messages, c’est par les histoires. L’humain adore qu’on lui raconte des histoires. Pour vous en convaincre, regardez la façon dont nous avons toujours cherché à passer du bon temps : l’homme nomade du 21° siècle apprécie Netflix quand il est seul et le cinéma quand il redevient animal social. Celui du 17° allait au théâtre et à l’opéra. Et la femme de Cro-Magnon se délectait des récits de chasse au mammouth de son homme. Vous l’avez saisi, le dénominateur commun, c’est l’histoire et l’émotion ! L’angoisse du petit homme devant cette énorme bête, le frisson à l’écoute de ce divin orchestre, l’admiration devant la vertu de Peggy Carter.
L’histoire et par conséquent l’émotion, est un art difficile à maitriser. On ne capte pas l’attention de son potentiel client si on ne prend pas d’abord le temps de le connaitre, de l’étudier. Si on ne prend pas le temps de comprendre sa problématique. Puis si on ne prend pas le temps de traduire sa quête en un scénario qui lui parle. Et une fois arrivé à ce stade, après des dizaines d’heures de travail, la moitié du chemin est encore à parcourir car, si le scénario est la pierre angulaire, sa réalisation est tout le reste de la construction. L’un sans l’autre ne sert à rien.
Comment développer concrètement le scénario ? On choisit le ou les supports les plus adaptés : site internet ? Vidéo ?
Pour un site internet, on réfléchira alors au parcours client, à l’expérience utilisateur, au design, aux images, etc. Puis on le développera après avoir conçu une maquette réfléchie et pertinente.
Pour une vidéo, on convertira le scénario en script, puis on passera à la phase technique : préparatifs, tournage, post-production, publication, boost et suivi.